" El productor que quiere vender su producto en Alemania, necesita en el futuro su oficina local."
Los tiempos están duros, los estaban antes del #Covid19 pero lo van a ser aún más durante y después de esta pandemia. Aquí explico cuales son las medidas de tomar para no quedarse fuera del juego.
El mercado más competitivo de #Europa es sin duda el #Retail alemán. Su infraestructura que cuenta actualmente con alrededor de 35.000 tiendas, es motivo para muchos países productores involucrarse en esta área de ventas y suministrar al consumidor #alemán.
ALDI, LIDL y otros supermercados han entrado en una competencia enorme y las cuotas de mercado de las empresas líderes en el comercio de alimentos en Alemania están cambiando. El grupo Edeka, organizado como una cooperativa, es una de las mayores empresas del comercio alimentario alemán con una cuota de mercado del 26,8 por ciento.
Edeka conjunto con Rewe, #Aldi y Schwarz Group llevan una importante cuota de mercado de alrededor del 70 por ciento. En general, se puede decir que la redistribución del porcentaje en el mercado se negocia actualmente a través de guerras de precios.
¡ Los Productores de España están en peligro !
Agricultores en España destruyen toneladas de productos hortícolas para protestar por los bajos precios que reciben en origen y reclamar medidas frenar la entrada de contingentes de terceros países a la UE “en clara competencia desleal”.
Los últimos años han mostrado a España que la competencia en otras regiones del mundo no duerme y los mejores ejemplos son Egipto, Suráfrica, Turquía y Marruecos. Estos cuatro países han evolucionado de una manera muy activa y desde hace poco no solo suministran en las épocas cuando la producción española no tiene cosecha. Hemos visto que la Naranja, el Limón los Boniatos, las Uvas, etc. de estos países compiten con las cosechas españolas directamente. En el caso de Marruecos incluso hemos visto que en algunos productos de España ya ni puede competir en calidad ni en precio.
¿A donde vamos con esto, que nos puede pasar en el futuro?
Alemania ha empezado su próxima fase de adquisición de cuota de mercado y entre las 30 empresas de supermercados se está llevando una dura batalla de precios que en si es suficiente doloroso para los que suministran el producto. Hemos visto que incluso los grandes proveedores como Coca Cola fueron desterrados por los supermercados y ya no se les permitió realizar entregas durante mucho tiempo.
Para el sector de Frutas y Verduras es eso mortal. No tenemos el tiempo para esperar hasta que se normalicen precios demandas o desacuerdos comerciales, el producto fresco se pudre mucho antes.
¡Pero tenemos otro efecto más! El suministro de orígenes ultramar!
Mientras la pandemia ha cambiado nuestro mercado de fruta global, donde últimamente hemos quedado casi fuera de exportación a países non-europeos, tenemos a parte un cambio en el flujo de mercancías. Eso provoca que los productores en orígenes lejanos del hemisferio sur o los del norte tienen ya apetito y necesidad de ofrecer sus productos en nuestros mercados tradicionales como por ejemplo el mercado alemán. México, Perú, Colombia, etc. que se enfrentan cada día más a dificultades de vender sus productos en E.E.U.U, pueden gracias a su mejorada logística enviar sus productos a Europa. Esto significa que productores de estos países pueden ofrecer su producto sur- o centroamericano mucho más económico, porque entre costes de transporte y costes de producción son mucho más competitivo que España.
¿ Como evitamos esto como productores españoles?
Ya hemos escuchado los altos gritos de cerrar las fronteras y proteger nuestra huerta y nuestro mercado. Pero eso es pensamiento casi ignorante, no adecuado y poco sostenible.
Pero no todo esta perdido y “que si” tenemos como España unas posibilidades y potencial en el mercado alemán. Nos conocen, confían en el origen ibérico y saben de qué no todo lo que es barato es bueno y no todos los clientes buscan el menor precio. También hay consumidores y compradores que quieren productos de calidad y precios más altos, y con seguridad alimentaria europea. Pero lo que también quieren, es servicio y un valor añadido. Esto empieza con un numero de teléfono alemán donde pueden hablar con una persona competente en alemán, también puede ser un empaquetado practico, eso puede ser la logística, eso puede ser la producción local o el suministro durante 12 meses y muchas cosas más.
Pero este servicio o valor añadido no se consigue desde un despacho en Valencia, Murcia, Almeria o Sevilla, donde los horarios son totalmente distintos y donde pocos hablan alemán y menos entienden la cultura cuadrada de esta especie #centroeuropea. Este valor añadido solo se consigue cuando uno conoce el mercado, el dia dia y la situación actual. Es decir que conocer el mercado, no es tener un amiguete en una de estas oficinas de compra, que te canta cada semana un poco los precios. ( Supuestamente en español para entenderlo mejor)
El mercado se conoce por presencia, el mercado se trabaja con presencia de una oficina local y con personas nativas o dominando el idioma, entendiendo la cultura y escuchando los mensajes importantes entre las frases y pasando esta información a la base en el origen para que se puede tomar medidas.
Los de Egipto, los turcos, los marroquíes ya lo están haciéndolo y seguro que con este trabajo directamente con sus oficinas en Alemania van a coger buena parte del mercado.
En esta pandemia vemos claramente, que las empresas que tienen una presencia en su mercado de venta están aumentando y mejorando sus resultados mientras las que operan desde fuera, pierden cada vez más acceso. Pocos Viajes se pueden hacer durante estas medidas contra el Coronavirus, pocas empresas permiten a sus empleados viajar para visitar proveedores o recibir visitas desde el extranjero en sus oficinas. Con todas estas normas perdemos el contacto con el cliente y con esto la información sobre el mercado. La pérdida del mercado y destruir #Frutas y #Verduras es la consecuencia final.
En mi trabajo lo veo día por día, como empresas pierden mercado por no estar presente con sus mercados donde venden.
Por mi parte solo puedo aconsejar, buscarse un buen colaborador, asesor, consultor o comercial nativo para emprender una presencia física en Alemania.
Los tiempos van a cambiar y muchos ya lo están notando, el viento que sopla en esta nueva normalidad #postcovid azota con rachas fuertes y deja heridas graves.
En Fruitconsulting somos expertos en estos temas y ayudamos a las empresas encontrar su sito y los contactos en el mercado para abrir su presencia en Alemania.
hue@fruitconsulting.eu
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