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"Exportar frutas a Asia requiere conocimiento y paciencia; a lo rápido no logras nada"


FRUITCONSULTING es una compañía especializada en el asesoramiento a empresas hortofrutícolas para el desarrollo de negocios en el exterior, especialmente en Alemania y Asia con mercados muy significativos. El CEO Oliver Huesmann participó en la Feria del Negocio Internacional «IMEX Andalucía»2015, que se celebra en el Palacio de Ferias de Málaga, donde participó en varias charlas con recomendaciones a las pymes que decidan acometer la aventura asiática. Su consejo, sobre todo, es conocer y tener paciencia, ya que los planes para entrar con éxito en estos mercados «necesitan una buena preparación».

¿Tratar de entrar en el mercado asiático está al alcance de cualquier empresa o se necesita un mínimo de dimensión?

Hace falta cierto tamaño y una experiencia previa o un asesoramiento de internacionalización. No son mercados sencillos. Es más fácil acceder primero a países europeos y luego dar ese otro salto, aunque todo depende de los productos y servicios que oferte cada uno. Podemos decir que una pyme no lo tiene muy fácil, es cierto, pero hay que tener en cuenta que el tamaño natural de las empresas españolas es ése. Y en Asia, los que están actualmente instalados son empresarios españoles pequeños que están consiguiendo hacer negocios.

¿Qué debe tener claro el que se decida a explorar hacia Asia?

Que les va a costar un esfuerzo muy grande en tiempo y en recursos. Los viajes duran 24 horas, entras en otra cultura y no vas a conseguir nada en menos de un año. Eso significa al menos siete u ocho viajes, y cada uno te puede precisar una estancia de una semana y un coste que se puede ir a los 4.000 euros. Necesitas un compromiso con ese objetivo y un director o asesor dedicado a exportación para ese esfuerzo. En Asia las negociaciones, además, son largas. Se necesita, por tanto, mucha paciencia, un equipo dentro de la empresa o un asesoramiento externo dedicado a ello y seguridad en lo que quieres hacer. Lo importante es estudiar bien tu producto, el mercado al que te diriges y las oportunidades de negocio. Ese análisis previo hay que hacerlo en España y luego desplazarte con un plan que tenga un horizonte de varios años. Porque en Asia no funciona nada si no es a largo plazo.

¿Facilita las cosas tener un socio nacional allí?

Puede ser una vía muy buena: hacer un Joint Venture con un socio local. Pero para elegirlo también vas a necesitar mucho tiempo. Experiencias de este tipo las hay de todos : Desde muy buenas hasta muy malas. Mejor te asocias con alguien que conoce ambos mercados y te representa con conocimiento de culturas , economía, leyes, etc.

¿ El idióma es problema ?

No más que en otros países. El problema es más cultural, de cómo conciben el mundo y las relaciones de negocios. Son personas que piensan siempre en grupo. Un “Sí” no significa una aprobación. Un “Sí” es una forma de su educación, haberte escuchado. Además, hay una competencia muy fuerte de las propias empresas locales. Hablamos de países desarrollados y ricos, sobre todo en la zona oriental, como Corea del Sur, Taiwán, Japón, la propia China y Hong Kong.

¿Cuál es la mejor puerta de entrada a Asia?

Bajo mi punto de vista es Hong Kong porque tienen el inglés como idioma reconocido y utilizan la legislación británica. No hay tampoco problemas de corrupción. Es un lugar de aterrizaje más sencillo para un empresario, desde el que puedes evolucionar el resto de países. Se trata de un territorio muy rico. Hongkong-Shenzen disponen de una plataforma Logística muy grande con caminos rápidos de distribución a toda Asia. En cualquier caso, todo depende de tu producto y del análisis previo que hagas.

Aparte del gasto en viajes, ¿se puede tener una idea de lo que cuesta instalarse allí?, ¿y qué sectores son los más atractivos?

Los de Hong Kong y en Singapur son de los más caros del mundo, pero los de una ciudad china de interior son muy bajos. Depende de lo que busques: ¿una nave?, ¿una tienda? ¿u oficina? Por eso es fundamental hacer antes un estudio de viabilidad, ver la competencia, los productos y gustos, etc., pero con dedicación, paciencia y seriedad. Siempre hay que contar con un elemento de diseño y de innovación muy alto, porque los asiáticos son Clientes de Gourmet, Premium y Marcas y además lo pagan.

¿Cómo ve el enfriamiento de la economía china?

Atraviesa una crisis sectorial en determinados aspectos pero es la segunda economía mundial y eso no va a cambiar. No ha perdido importancia como mercado. ¡En Pekín acaban de permitir tener 100 Milliones de Niños más ! Esto significa que dentro de poco se aumenta la cifra de población en china por el doble de la total población española. ¡¡¡ Todo estos Niños son futuros clientes !!!

¿Cuáles son nuestras posibilidades en Asia?

La falta de confianza en sus propios productos alimentarios por contaminación y su gran aceptación de productores europeos, nos ofrece una posibilidad impresionante en el sector alimentario. Sobre todo para el sector hortofrutícola, se convierten estos mercados en una verdadera oportunidad. La nueva Vía ferrocarril Europa - China nos permite incluso bajar los tiempos de viaje por 6 – 16 días, comparando en ultramar.

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